Cómo mejorar tu estrategia para captar clientes, en un contexto B2B.

La alta competitividad del mercado ha llevado a las empresas a desarrollar estrategias de marketing que permitan optimizar esfuerzos y recursos con la finalidad de enfocarse en reales oportunidades de negocio. Para las empresas y clientes B2B, en donde los ciclos de compra son más largos y complejos, la prospección avanzada se alza como la herramienta más eficaz para saber cómo captar empresas y convertirlos en clientes de manera efectiva.

En lo que a negocios B2B respecta, la prospección de clientes debe abordarse como uno de los pilares de todo departamento de Ventas dada la alta complejidad de este mercado. Para entenderlo mejor, hay algunas cifras que vale la pena revisar:

  • 80% de las decisiones de compra B2B se basan en la experiencia del comprador (solo el 20% depende del precio o la oferta).

  • 90% de los compradores B2B retroceden o repiten una o más etapas del proceso de compra.

  • 34% de los compradores comerciales manifiestan que tienen un bajo nivel de compromiso con los vendedores B2B, porque les envían demasiado contenido irrelevante que no ayuda para nada en la toma de decisiones.

Si a lo anterior agregamos que cerca del 70% de los compradores B2B definen sus necesidades de manera autónoma antes de contactarse con un agente de ventas, elaborar estrategias de prospección efectivas permite a este tipo de negocios optimizar tiempo y recursos a la hora de buscar oportunidades de negocio. En otras palabras, la clave es saber a quién abordar y en qué momento hacerlo.

¿Cómo conseguir clientes B2B? La respuesta está en la prospección avanzada.

En lo que a negocios B2B respecta, las estrategias de marketing deben ir de la mano de una prospección avanzada que permita a los ejecutivos trabajar en torno a verdaderos potenciales clientes, incrementando las probabilidades de tener éxito comercial. Y esto funciona así debido a que técnicas utilizadas en el pasado, pues simplemente ya no son efectivas. Revisemos algunas de las más utilizadas:

1. LAS LLAMADAS EN "FRIO" A TRAVÉS DE CENTRALES EN LA MAYORIA DE CASOS NO FUNCIONAN.

Actualmente la posibilidad que nuestra llamada sea transferida a un interlocutor válido, cuando llamamos a través de una central, es mínima. Las operadoras son celosas guardianes de la privacidad de los ejecutivos iportantes de una empresa y bloquearán cualquier intento de contacto. A cambio nos darán un correo general como compras@laempresa.com o info@laempresa.com , el cual probablemente nunca nos responderá.

2. LAS LLAMADAS A CELULARES SON DEMASIADO INTRUSIVAS Y TAMPOCO FUNCIONAN.

Si conseguimos los números de celular de potenciales compradores y pensamos que este será un medio efectivo de contacto, pues nada más lejos de la realidad. Cuando una persona no nos ha proporcionado su número de celular y recibe una llamada no solicitada, la reacción puede ser de fastidio e incomodidad. Esto nos pone en una posición menos favorable que antes de realizar la llamada.

3. ENVIOS MASIVOS DE CORREOS ELECTRÓNICOS A BASES DE DATOS NO PROPIAS, EL PEOR ERROR.

La utilización de bases de datos de "potenciales clientes" que adquirimos o contratamos a algún proveedor que nos ofrece, miles de direcciones de correo segmentadas, son otro error común. En la práctica llegamos solo a una pequeña cantidad de bandejas de entrada y en muchos casos de personas que poco o nada tienen que ver con el giro de nuestro negocio. Lo único que realmente se logra con esta acción es deteriorar nuestra reputación como emisor de correos, pues nadie valora la información que nos llega de manera "gratuita" y que no hemos solicitado.

En toda comunicación que se realiza por correo electrónico se debe considerar la opción para que el destinatario se de de baja, en caso no desee seguir recibiendo correos nuestros.

4. LOS PROSPECTOS SON ABORDADOS EN MOMENTOS EN LOS CUALES NO TIENEN LA NECESIDAD DE NUESTRO PRODUCTO Y/O SERVICIO.


En los procesos de compra B2B, no hay cabida para la "compra por impulso". En tal sentido, debemos ser conscientes que cuando abordamos a determinado cliente potencial, pensando que es el candidato perfecto para cerrar una venta, en realidad estamos viendo solamente nuestro punto de vista.


En muchos casos sucede que el contacto no se da en el momento cuando el cliente tiene la necesidad o es consciente que la tiene. Además no nos conoce y no tiene mayor información sobre la performance de nuestro producto y/o servicio. Forzar la venta en estas circunstancias es un error. Lo recomendable es mantener el contacto y buscar el momento indicado en el cual nuestro prospecto este más abierto a una prueba gratuita o periodo de prueba, para lograr el cierre una vez que la necesidad este presente y el potencial cliente nos conozca lo suficiente para haber generado un clima de confianza.


PROSPECCION AVANZADA ¿QUE ES Y COMO FUNCIONA?


La prospección avanzada no es otra cosa que la utilización de herramientas digitales para lograr calificar a un potencial cliente, basándonos en el interés demostrado por determinado contenido, expuesto a traves de diferentes redes sociales y utilizando un sistema de CRM para automatizar el proceso de interacción. Esta definición de prospección avanzada nos lleva a pensar en las siguientes herramientas que conforman nuestro embudo de captación de clientes.


  • Redes sociales, las cuales son desde donde vamos a captar a nuestros potenciales clientes. En esta etapa del embudo pueden ser fans o seguidores así como tambien personas que han sido captadas a través de avisos publicitarios colocados en las redes.

  • Website o tienda virtual, el cual deberá tener un CMS o gestor de contenidos, para permitir la publicación ordenada de articulos, noticias, información técnica, etc. la cual servirá como elemento para captar la atención de los prospectos y su suscripción a través de un formulario diseñado para tal fin. Si bien es cierto que este formulario puede disuadir a algunas personas a dejar sus datos de contacto (nombre y correo), tambien nos garantiza que aquellos que si se suscriben tienen un interés real por el contenido publicado.

  • Sistema de CRM que permite la correcta y eficiente administración de contactos y suscriptores, así como la automatización de las interacciones y el completo registro de las mismas. De esta manera podemos segmentar a los leads de acuerdo a su posición en el proceso de compra. Gracias a esta funcionalidad del CRM es que lograremos acopiar una base de datos de prospectos interesados en nuestro producto y/o servicio.

  • Sistema de envío de correos, a través del cual se puede establecer contacto "uno a uno" con los potenciales clientes. Esta herramienta puede ser externa pero la información de los contactos e interacciones realizadas se deben integrar al CRM para poder consolidar toda la información de los momentos de contacto realizados con cada cliente potencial.

Como podemos ver, es muy probable que no sea la primera vez que escuchamos hablar de estas herramientas. Incluso, es bastante probable que ya estemos utilizando algunas de ellas. El problema de fondo, por el cual no estamos captando los clientes que deberíamos, se debe a la falta de integración de estas herramientas y la optimización necesaria para que nuestro embudo de captación de clientes se convierta en un magnifico aliado de nuestro proceso comercial.

En Marketing Partners sabemos como optimizar las herramientas digitales para obtener resultados a nivel de ventas. Si desea que realicemos un análisis de su embudo de captación de clientes, de manera gratuita y sin compromiso, dejenos sus datos haciendo clic AQUI.

¡Estaremos en contacto muy pronto!





 Post Destacado
 Posts Recientes
Buscar por etiquetas