¿ Realmente tengo una base de datos?

July 20, 2015

 

Muchas veces dentro de las empresas nos referimos a la información de ventas, listados de clientes, relación de productos comercializados o cualquier otro listado como "bases de datos" que tiene la organización. Pero, ¿son realmente bases de datos?

 

 

La primera pregunta que debemos hacernos para poder responder esta interrogante, está relacionada con que tanto interacción le permite esta información a nuestra empresa con los clientes. Es claro que cuando hablamos de interacción no nos referimos a los avisos de cobranza que envía el área de Tesorería cuando un cliente se atrasó con el crédito, nuestro concepto de interacción tiene que ver con la capacidad que obtenemos cuando a través de la información somos capaces de anticiparnos a las necesidades de un cliente. ¿Pero esto es posible, dirán ustedes? Pues yo se los voy a poner claro con un ejemplo. 

 

Juan es un joven y exitoso profesional que salió del hogar paterno y se mudó a un departamento en Miraflores, normalmente almuerza fuera y por las noches come algo antes de llegar a su casa. El autoservicio donde realiza sus compras, tiene una clara idea que Juan es un cliente joven, soltero y que se junta los fines de semana con sus amigos a "hacer previos" pues analizando su compra semanal, el grueso de

ella es: cerveza y trago corto, snacks del tipo "papitas", cigarros y bebidas para mezclar el licor. Esto hace que la estrategia de venta del Gerente del autoservicio hacia gente como Juan, sea enviarle el encarte con las ofertas de fin de semana para estos productos y proponiéndole además cervezas y cigarros importados, ofertas en licores más caros, una amplia gama de snacks gourmet, buscando de esta manera elevar el ticket promedio.

 

Un día los hábitos de Juan comienzan a variar y del trago corto pasa a un par de botellas de vino a la semana, lasaña preparada para calentar, algún postre y entonces el Gerente del autoservicio ya tiene claro que Juan está saliendo con una chica y probablemente necesitará de popcorn para microondas, para las películas de fin de semana, algunos productos para mejorar el aspecto de su baño y dormitorio y porque no, un recetario de comidas gourmet fáciles de preparar. No sería mala idea que incluyera en el catálogo alguna marca de preservativos, pero no quería ser impertinente.

 

La historia  podría seguir "nutriéndose" cuando Juan comienza a comprar pañales y entonces el Gerente del autoservicio, se sentiría un poco responsable de la nueva situación de Juan, pero creo que nuestro ejemplo nos va dejando algo claro. Si es posible anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y de hecho deberíamos hacerlo, sin embargo no todos tenemos esta capacidad. El desconocimiento acerca de lo que quiere cada cliente de manera puntual, es la razón que nos debe llevar a pensar que no contamos con información ordenada de tal manera que nos permita interactuar con ellos. Y esta situación es inaceptable en el mercadeo moderno.

 

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